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          寧德百榮總經理林義輪:回歸本質競爭 追尋真正需求 母嬰用品讓消費力更飽滿

          采訪嘉賓:林義輪  發布時間:2021-7-8 13:20:57  原創文章,轉發請務必標明來源中嬰網  品牌:安貝兒嬰童洗護用品

          觀點前言

          寧德百榮正式創立于2012年8月,在福建當地擁有“一呼百諾”的聲譽。這樣響徹閩東的標桿市場,與備受矚目的兒童洗護品牌安貝兒如何擦出火花?在百榮進入母嬰行業即將十年之際,中嬰網專訪了“行業老兵” — 寧德市百榮貿易有限公司總經理林義輪先生,通過戰略合作伙伴實錄的方式,分享他這些年的心路歷程和對母嬰用品市場的洞見。

          林總您好,非常高興采訪到您,寧德百榮創立已經快十年了,當時為什么選擇做母嬰產品?和我們分享一下您創業的經歷。

            創業之路非常艱辛和難忘,當年我最早在北京做玩具,對于銷售,憑著一股單純的熱愛。后來身邊朋友先加入母嬰行業,受同行環境影響,再加上自己學過一些醫學類的知識,懂得一些安全護理、母嬰育兒常識,比較好上手,便從營養品開始,正式進入母嬰行業。

            我算是從零開始白手起家的,對銷售的欲望,決定了服務的心態,所以后面運作日益穩定了,但我們團隊依舊很執著很努力。畢竟骨子里流淌著sales的血液,百榮始終根據母嬰家庭寶寶的需求、產品安全、價格等實用性方面著眼,所以也就順理成章地在用品這一領域做得更加聚焦。

          中嬰網獲悉,在福建孕嬰童圈子里,大家都稱您為“主席”,這其中有什么來歷和故事嗎?

            首先非常感謝業界對我的認可。要說弟兄們贈予這個昵稱的淵源,其實主要和實戰經歷以及自己做事業的理念有關。

            我入行早,在經銷商之路上,百榮兄弟喜歡跟著我干。最早大家都是2~3人組建的小團隊,按我做過的模板做,接品牌也按照我的規劃去學習,以避免走彎路。福建之前的省代較多,地代挑戰很大,所以我們力爭哪怕在鎮上,只要有母嬰店的地方都要滲透。福建百榮目前有覆蓋五個地級市場:福州、龍巖、寧德、南平、三明,每個市場的服務團隊都在15人以上。事實也證明了,消費需求把握得準、產品選對、服務到位,就會做得比較長遠。

            大家喊一個領路人為“老大”,除了對他市場把控等戰略思路的認同,也是他們虛心學習和努力的表現, 母嬰這個行業,尤其需要瞄準客人的真正需求、找準方向、苦練內功,謝謝大家對我的信任!

          福建屬亞熱帶海洋性季風氣候,當地消費者對母嬰洗護用品的要求特別高,您在選品上的側重點是怎樣的?

            福建夏長秋短,對季節性的產品需求比較明顯,這也十分考驗洗護品牌的“功底”。比如,冬季的護膚霜款式是否豐富,除了厚重質地的,是不是也有輕薄款?也因此,相較之下,華東地區的母嬰門店往往品類集中化更突出,選品更加側重天然成分、防護效果。

            母嬰用品是寶寶不可缺少的品類,門店應該更加重視,避免把精力放在利潤高、但不一定是用戶真正需要的品類來賺取短暫的利益。

            此外還想分享給大家的是,在新消費時代,門店已經變成了體驗的養成系,變成了消費者觸達和感知品牌的起點。所以渠道在選品上一定要考量的是:消費者要的是精,要的是快,這就包括兩個自我判斷 — 你的品牌品類精細化程度如何、市場反饋力夠不夠?

          請林總分享下當年選擇做安貝兒嬰童洗護品牌過程中的趣事以及合作體驗?

            與安貝兒的合作起源于2013年前后。剛開始百榮也有做其他品牌,后來在合作過程中漸漸發現,安貝兒處理細節問題的地方很符合現在年輕消費者的需求。合作第一年,我們一個地級市的市場就做了半個省的銷量,在用品行業一炮打響,我們也與安貝兒的感情越來越深。

            合作體驗方面,首先是它的產品性價比較高。產品復購率高,便很容易給門店漲粉,我們深刻感受到安貝兒的市場地位和知名度給門店帶來的直接幫助;

            其次是服務反饋。即使是因為寶寶本身皮膚過敏的原因,安貝兒都愿意去探究更好的解決辦法,去不斷升級、優化產品,讓合作伙伴很放心;

            然后是對市場開拓的決心和真誠。我們都很榮幸,能和安貝兒一起探討市場。早期我們曾認為地級市的產品做不大,例如在龍巖這個大約300萬人口的城市,代理安貝兒的第一年,龍巖百榮就做了100萬,安貝兒特此還頒發了“戰神”獎給我們做鼓勵。

            整個合作過程走下來,感受最深的是安貝兒一直用服務真誠的方式對待客戶。它的腳踏實地,也讓我們一次次取得突破性的成績,非常感謝安貝兒!

          最后,請您公司未來的發展規劃和布局?

            在市場上奔跑了這么多年,我們百榮對母嬰的各個品類都很了解,所以也更加堅信自己的眼光。消費力是渠道的生命力,百榮還是會聚焦以線下母嬰店為導向的品牌,優選主力渠道為母嬰渠道的產品,幫助母嬰門店變得更加精美、時尚,努力去實現母嬰用品線下體驗的價值。

            相信圍繞消費者認可的、產品實力強的頭部品牌,即使出生率下滑,回歸用品本質,追求客人真正的需求,會讓我們更加“心中有火、眼里有光、腳下帶風”。

            | 專訪后記:

            根據中嬰網聯合發布的《2021中國孕嬰童連鎖門店發展狀況及趨勢數據調研報告》,各個省市縣母嬰連鎖的數據樣本,對線下母嬰消費市場宏觀趨勢和消費業態的分析,明顯看出,國貨實力穩步增強,新一代消費者并沒有長輩那樣對進口品牌迷戀。這是品牌、渠道、消費者鏈接更好的時代,消費力將由被市場引導,變為牽引品牌和市場向新消費場景邁進。感謝百榮林總帶來的分享。

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